Ի՞նչ եք կարծում, ինչու են ամեն անկյունից Ձեզ վրա շաղ տալիս էքսկլյուզիվ, սահմանափակ առաջարկներ: Թվում է, թե ցանկացած իրեն հարգող վաճառող ցանկանում է մեզ շնորհել իր առատաձեռնությունը, որը մոտ է ավարտին։ Կայքերում ժամանակավոր զեղչերը, էքսկլյուզիվներն ու ժամանակաչափերը սովորական են դարձել. «նայեք մեր հրաշալի, գրեթե անիրական առաջարկներին, ուղիղ մեկ ժամից գինը կբարձրանա տասնյոթ անգամ։ Այս շանսը տարին մեկ անգամ է լինում»:
Իրականում նման բան չկա։ Գրեթե ցանկացած դեֆիցիտ քիչ թե շատ զարգացած երկրներում այսօր արհեստականորեն ստեղծվում է մեկ նպատակի համար՝ Ձեզ վաճառել մի բան, որը դուք չէիք գնի առողջ մտքով: Այն հստակ երևում է ադամանդների օրինակից, որոնք ամենևին էլ հազվադեպ չեն և ինքնին բացարձակապես անպետք են։ Մեզ համար կարևորը բացառիկության զգացումն է։ Եվ այս էժանագին հնարքն իսկապես աշխատում է՝ վաճառքը երբեմն հարյուրավոր տոկոսներով ավելացնելով: Լավ օրինակ է «Սև ուրբաթը»․ ժամանակ, երբ խանութների վրա են հարձակվում հաճախորդները, բայց ոչ թե կոնկրետ ապրանք գնելու, այլ այսպես կոչված «շահավետ առաջարկը» բաց չթողնելու համար։ Այլևս կարևոր չէ, թե ինչ եք գնում, կարևոր է, որ այն լավ գնով լինի:
Այս տեսակի գովազդի հետաքրքիրն այն է, որ այն ստիպում է Ձեզ որոշում կայացնել` արտադրանքին ասել «ԱՅՈ» կամ «ՈՉ»: Առօրյա կյանքում մենք այլ կերպ ենք գործում. խանութում շրջելով և անցնելով առաջարկի կողքով՝ մենք դրան «ոչ» չենք ասում, այլ ասում ենք «գուցե մեկ ուրիշ անգամ», իսկ եթե մեզ թույլ տան, անվերջ կմտածենք։ Այնուամենայնիվ, հենց որ վաճառողը ստեղծում է սահմանափակ առաջարկ՝ զեղչ կամ ակցիա, նա ստիպում է մեզ ասել «ԱՅՈ» կամ «ՈՉ»: Մենք այլևս չենք կարող պարզապես անցնել և հետաձգել որոշումը ավելի ուշ, մենք պետք է որոշենք՝ կա՛մ համաձայնել եզակի գնին և հիանալի ապրանքներ ունենալ, կա՛մ ընդմիշտ թողնել դրանք և այլևս չտեսնել: Այս մոտեցումը մեզ դուրս է մղում անորոշությունից և ստիպում է ապրանք գնել վախի պատճառով, որ այն այլևս հասանելի չի լինի:
Այս մեխանիզմը մշակվել է էվոլյուցիոն ճանապարհով։ Շատ վաղուց մենք պարզել ենք, որ հազվադեպ = անհրաժեշտ, Օրինակ՝ մոշը: Այն տարածքում, որտեղ ես ապրում եմ, դրանք աճում են տարին ընդամենը մի քանի ամիս, այնպես որ իմ նախնիները, հանդիպելով մոշի բացատին, կարող էին ամեն ինչ թողնել և սկսել հատապտուղներ հավաքել: Դա մի տեսակ ակցիա էր Մայր բնությունից, և իմ նախապապերը դրան բնազդաբար էին արձագանքում՝ իրենց բացառիկությունն ապահովելով գալիք տարվա համար։ Ժամանակակից մարքեթոլոգները կրկնում են այս սցենարը իրենց գովազդային խոստումներում՝ անցանկալի, անպետք պլաստիկի կտորը վերածելով անսպասելիորեն չափազանց արժեքավոր, անսահման կարևոր և շահութաբեր արտադրանքի։ Ի վերջո, եթե ինչ-որ բան մեզ սակավ է թվում, մենք այն պահեստավորում ենք ապագայի համար՝ լինի դա հատապտուղ, դեղաբույս, սունկ, որոնք աճում են տարին ընդամենը մի քանի շաբաթ, թե սմարթֆոն, որը ստացել է երեսուն տոկոս զեղչ:
Այսպիսով, երբ ընկերությունները Ձեզ ասում են, որ ինչ-որ բան շուտով հասանելի չի լինի, նրանք պարզապես փորձում են Ձեր աչքերում արհեստականորեն բարձրացնել այդ բանի արժեքը՝ անամոթաբար խաղալով Ձեր ամենահիմնական բնազդի վրա:
«Գովազդը կողոպուտի ռազմավարություն է, որը ստիպում է զոհին լավ զգալ իր կորստի համար»:
Այսպիսով, ո՞րն է ելքը սրանից: Ինչպե՞ս չարձագանքել խորամանկորեն ստեղծված դեֆիցիտներին, որոնք հորինված են հատուկ ձեզ խաբելու համար: Բավական է հետևել երեք պարզ կանոններին.
- Միշտ պլանավորեք Ձեր գնումները՝ մեծ, թե փոքր: Խանութ գնալիս դուք պետք է հստակ իմանաք, թե ինչու եք այնտեղ գնում և լավ պատկերացնեք, թե ինչ բյուջե եք ծախսելու մեկ ամսվա ընթացքում:
- Դադարեք կրկնել այլ մարդկանց գնումները: Մարդիկ գնում են այն, ինչ իրենց առաջարկվում է գնել գովազդում, ուստի մարդկանց վարքը նույնն է, ինչ գովազդը: Այլ կերպ ասած, եթե մարդկանց մեծամասնությունը ինչ-որ բան է անում, Դուք հավանաբար դրա կարիքը չունեք:
- Հիշեք, որ շատը միշտ չէ, որ շատ է: Իսկ քիչը միշտ չէ, որ քիչ է։
Թողնել պատասխան